條碼渠道誰主沉浮

渠道，《現代漢語詞典》解釋為途徑；門路。隨著社會經濟的發展，渠道一詞的引伸含義越來越豐富，頻繁的出現在各種商家的背后。作為一個完整的產業體系，自動識別產業也同樣存在著完整而又復雜的渠道。一個新產品從實驗室到用戶的手中不是一揮而蹴的，通過渠道才能完成真正科技成果的市場化。條碼自動識別技術是IT應用的重要基礎，大量的數據信息以條碼掃描的方式進行采集，否則很難從根本上實現企業信息化。然而渠道就像流水，如果沒有干渠和支渠，就不可能澆灌企業信息化應用的心田。條碼自動識別技術作為一種應用型技術，渠道的發展又是和技術、應用需求的發展分不開的。為了梳理中國條碼自動識別技術發展近20年來的渠道建設規律，探討未來渠道建設的發展趨勢，為產業的進一步發展和技術的進一步推廣應用提供參考，本刊就一系列問題專門走訪了業內的專家，他們給出了詳盡的描述，佐證了我們的觀察與思考。四位專家分別是：中國自動識別產業發展的開拓者之一，中國條碼渠道近二十年發展的見證者，對產業渠道發展有深刻理解的朱俊英；最早投身條碼自動識別技術應用推廣的企業家之一，帶領企業多年打拼至今，經歷了渠道發展種種變遷的葉向東；長期從事條碼自動識別產品科技企業經營，建立了成功的條碼自動識別技術應用推廣渠道并致力于探索適合中國國情的渠道新模式的陳春；先后站在兩家跨國公司渠道建設的前沿，長期從事條碼自動識別技術推廣和渠道拓展，對國內外渠道建設模式有獨到見解的奚君武。

　　條碼自動識別技術是企業信息化的基礎，它所具有的數據采集作用是非常重要的，是整個信息化鏈條中的首要環節。條碼自動識別技術是IT技術的重要組成部分，它的發展必然依托整個IT產業的發展，遵循IT產業發展的規律。

條碼與IT渠道同宗同源

　　經過二十多年的實踐與探索，中國IT渠道建設走過了曲折的進化過程。渠道實質上是動態的，正如外部的商業環境是動態的一樣。一切渠道都有自己的高級狀態和低級狀態，從低級到高級，這是一個進化的過程。IT專家研究渠道建設的“四層次模型”反映了渠道建設的進化過程。

　　概括起來說，IT產業在中國的渠道發展經歷了由點到線再到面的過程，并向著更加廣義的應用空間進行著深層次的滲透。條碼自動識別技術產品銷售渠道不僅同樣一步步遵從這種發展規律，而且還更加具有自己獨特的發展模式。技術引導需求，需求決定市場，價值決定技術是否能夠真正得到普及是IT發展的一個良性循環，條碼自動識別技術的發展依然是這樣的規律。不同之處在于：首先，條碼自動識別技術市場發展速度要高于整個IT市場的發展速度，并且這種加速度越來越快。計算機技術用了三十年左右的時間才推廣到目前的水平，條碼的推廣只用了十五年左右的時間；其次，從技術發展看，條碼自動識別技術產品已經從原來的強烈依賴電腦等基礎IT設備向獨立于IT產品發展，出現了大量一體機和功能極強的數據終端，高端設備的實時數據處理功能也越來越強大，這種獨立于基礎產品的應用成為IT產品應用的擴展；再次，條碼自動識別技術是一項應用技術，通用產品技術含量并不高，模塊化決定了它的門檻較低，與一般的IT通用產品差別不大，但高端產品由于技術的特殊性應用門檻相對較高，如果沒有市場開發和解決方案的提供就無法完成銷售，需要系統集成商利用專業優勢針對性的提供解決方案，這決定了它的渠道建設特點。從1988年至今，中國條碼自動識別技術產業已經走過了近二十年的風風雨雨，渠道建設經歷了太多的分分合合，走過了類似從第一級到第四級渠道模型的由低級向高級的進化。

條碼渠道的前世今生

　　走訪了四位專家后，按照IT渠道進化的四個階段的思路，我們把中國條碼自動識別技術產業已經走過的近二十年也劃分了四個階段，這四個階段十分明顯的具有不同的特點，而渠道的發展也恰恰是整個產業發展的映射。

　　拓荒科普研發市場純真年代（1988-1991年）

　　中國人認識條碼是從進口設備上的標識開始的，這是我國條碼自動識別產業發展的開端。各地以高校和科研院所為代表，條碼自動識別技術開始成為當時科研工作的一個重要課題，隨著相關科研成果的取得，一批初級的自主研發的條碼自動識別產品開始走出高校，接受市場的考驗。當時以沈陽工學院等高校為代表的條碼自動識別技術科研、產品研發和銷售最為典型。1988年應該是一個標志性的年份，這一年，中國物品編碼中心正式成立，國務院授權由該機構統一行使對中國物品識別編碼的管轄權。與此同時，隨著國家和各級政府提倡辦公自動化，在辦公室自動化、圖書館等閉環的應用成為條碼自動識別產品銷售的重點。當時的國家科委及各地政府機關紛紛通過文件、講座等形式推廣和普及條碼技術，為條碼技術的進一步發展奠定了堅實的基礎，這種政府部門發文的宣傳普及力度在今天市場經濟條件下是不可想象的，中國條碼技術的普及是在這樣的良好推廣環境下迅速發展起來。

　　初期的條碼自動識別產品基本是通用產品，剛剛走向市場的科研人員對渠道和銷售的概念是模糊的，他們大多圍繞產品、技術建立自己的原始銷售體系。渠道還沒有形成，條碼自動識別產品更多的是利用當時辦公自動化所形成的電腦銷售網點。不少電腦公司在銷售電腦的同時兼顧條碼自動識別產品的銷售，當時規模較大的聯想、四通、浪潮等，在中關村電子市場的柜臺上都可以見到條碼自動識別產品的影子。國內為數不多的專門從事條碼自動識別技術應用推廣的企業在積極挖掘市場的同時，也都自覺的把宣傳和推廣普及條碼知識作為已任。哪里有市場，哪里就有條碼技術的講座培訓，條碼的宣講也伴隨著企業的實踐。在這個階段值得一提的是獨立的行業應用——郵政的應用項目開始啟動，包裹和EMS是當時最大的閉環應用項目，但由于郵政行業的特殊性，條碼在郵政方面的應用卻無法進一步市場化。

　　這一階段技術處于引入和研發期、應用知識的普及期，技術引導應用的作用并不明顯，應用需求沒有形成市場，技術的價值也就很難體現，但是中國條碼自動識別產業已經開始拓荒、萌發，最早的渠道就已經搭在了IT渠道的車上，類似模型中的第一個層次。

　　孕育比學趕超渠道第一桶金（1992-1995年）

　　中國條碼自動識別技術進一步發展，經過幾年的普及宣傳，金融行業的應用終于迎來了市場發展的契機。1991年之后，國內銀行系統開始采用掃描條碼卡核查賬目，隨著條碼查賬在銀行業的應用，條碼自動識別產業開始了真正的第一次創業。1991-1995年，以沈陽先達、京成條碼、高立開元為代表的一些公司掘到了市場的第一桶金，原有的朦朧渠道開始明朗起來，也有的紛紛采用設立各地分公司的方式實現自己的渠道策略，一大批原來具有優秀潛質和忠誠度的地方分銷商干脆更名為他們的分公司。另外一個行業市場需求的拉動就是商業零售業態的巨大變革，從柜臺式銷售向倉儲超市和連鎖的變革，最初級的結算應用拉動了條碼自動識別技術應用的巨大市場。

　　在這一階段，國內從事條碼自動識別技術應用的企業開始進行大規模的渠道擴張，在國內市場初步形成了沈陽先達、京成條碼、高立開元等幾大銷售廠商，這些企業都是從自主開發相關產品開始進入條碼市場，而隨著渠道規模和應用市場的進一步擴大，原有產品已經無法滿足市場的需求，他們開始把目光投向國際條碼設備廠商。一些零星的日本、美國廠商也已走出了最初對國內市場的觀望期，開始了第一輪的“試水”，在國內登門造訪擁有渠道資源的幾大廠商，與他們建立總代關系，把先進的條碼自動識別產品推向國內市場。而作為生產和經營條碼產品的幾大國內廠商，通過代理國外條碼設備在一定程度上也提升了自己銷售渠道的整體實力。渠道規模快速擴張，產品總代理下面的分公司甚至多達三、四十個，基本覆蓋了全國各地。在這一階段后期，沈陽先達等廠商已經初步完成了從研發生產型向擁有龐大渠道資源的生產 總代理混合體的角色轉變，在某些優勢環節具有自己的特色產品，而在其它配套方面則代理國外廠商的優質設備。這種混合，使企業開始趨向于一定意義上的系統集成。正是由于市場需求的拉動帶來的價值誘惑，使更多的企業加入到條碼自動識別技術的應用推廣和研發生產中來，形成了渠道盛世的局面，國內條碼自動識別產品制造業開始孕育。這個階段在延續第一層次的基礎上向第二個層次邁進了一步。

　　裂變諸侯割據格局異彩紛呈（1995-2002年）略

　　懸疑之一：渠道怎樣整合？

　　【奚君武預言：隨著條碼自動識別技術的發展和需求的擴大，渠道整合是必然的。渠道不斷整合、聯合、吞并、淘汰、最后形成主導。先有序，后競爭和先競爭，后有序都是渠道建設的必經之路。】

　　懸疑之二：企業如何轉型？

　　【陳春預言：目前通用產品價格混亂是暫時的，隨著市場、渠道體系的規范，會出現好的轉機。對于大的分銷商能夠適應渠道的變化，他們會及時的調整自己的經營、銷售、管理策略，比較好的找準自己的定位，完成企業的轉型。但對于中小型的企業可能會造成一些混亂，有些企業在不具備條件的情況下，又做批發、又做用戶、又做服務，定位不清，對企業未來發展是不利的。】

　　懸疑之三：是否要向海外拓展？

　　【朱俊英預言：對于國內位于上游條碼自動識別產品的生產廠商，國內渠道市場面臨巨大壓力，目前，如何拓展海外業務，應該提到企業的議事日程上，更多的企業會走出國門，尋求新的利潤增長點和增長模式。】

　　懸疑之四：收購、并購在所難免？

　　【葉向東預言：隨著渠道整合的深入，出現類似狼入羊圈、鯨吞魚、蛇吞象的資本故事在一段時間后可能會出現，在目前的市場狀況下，無論廠商還是分銷商還沒有足夠的實力做到控制渠道的兩端，收購、并購并不是最好的選擇的方式，人才爭奪也許會更為現實。】